〜知識を「売れる形」に変える質問テンプレート〜

これまでの動画や問題集を通して
風邪薬に関する知識はもう十分に身についていると思います。

あとはその知識を
「現場で迷わず使える形」
に落とし込めば完璧です。

つまり「決まった型」を身に着ける必要があります。

では「型」とは何かというとずばり
誰でも同じ流れで使える「質問のテンプレート」 のことです。

質問テンプレートと聞くと
「堅苦しくて役に立たなそう」
「実践では使えないのでは？」
と思うかもしれませんが、ここで紹介するのは
新人でもベテランでも「自然に使える型」 です。

風邪薬選びの核はこの4つだけ

では風邪薬の接客で核となる４つのポイントがあるので紹介します。

① 症状の確認
② 期間の確認
③ NG条件の確認
④ 売るための押しの一言

この4つをテンプレート通りに行うだけで
接客の質は安定し、誰でも同じレベルの提案ができるようになります。

それでは順番に解説していきます。

① 症状の確認

風邪薬は「症状2つ」で決める

まず最初に行うのが「症状の確認」です。
ここで どの薬を選ぶかがほぼ決まります。

ただ接客をしていると
「症状を聞きすぎて頭がこんがらがる」
「結局どれを選べばいいか分からなくなる」
という状態に一度は陥ると思います。

ですからそれを防ぐために、必ずこの考え方を持ってください。

風邪薬を選ぶのに、症状は2つで十分

風邪薬を選ぶときは
一番つらい症状 と 次につらい症状
この2つだけを考えてください。

理由はシンプルで
本当に生活に支障が出る症状は多くても2〜3個だからです。

その中の 上位2つをしっかり抑えられれば
「効いた」という実感が得られ、満足度も高くなります。

また、仮に症状が3つ・4つあったとしても
「２つ以上症状がある時の対処法」の講義で学んだ通り
発熱や鼻症状は有効性の高い成分が標準装備 されています。

ですから選び方としては
つらい上位2つをカバーできていれば十分 ということです。

▶ ここで使う質問テンプレート

「一番つらい症状を教えていただいて良いですか？」
「次につらい症状はありますか？」

② 期間の確認

受診が必要なケースをふるいにかける

次に行うのが「期間の確認」です。

ここでは
市販薬で対応してよいか／受診が優先か
を判断します。

例えば、

  • 咳が1か月以上続いている
  • 強い症状が3日以上改善しない

このような場合は、
風邪ではなく他の疾患の可能性もあるため
受診を優先する選択肢 が出てきます。

ただし、実際の接客では
ほとんどのお客様が
「昨日から」「2〜3日前から」
というケースです。

そのためここは
「受診を探す質問」ではなく、念のための確認
くらいの気持ちで聞いてもらえれば問題ありません。

▶ ここで使う質問テンプレート

「ちなみにその症状は、いつ頃から続いていますか？」

③ NG条件の確認

高血圧・持病・眠気を必ずチェック

次に「NG条件の確認」です。

ここでは次のように聞いてください。

▶ ここで使う質問テンプレート

「念のため、高血圧や持病はありませんか？」

「あと車の運転など、眠気が出て困るご予定はありませんか？」

このとき、あえて
「高血圧」という具体例を出す のがポイントです。

なぜなら世の中の高血圧の罹患率を考えると該当者が結構な割合でいること。
それにこちらから具体例を出した方が
お客様も答えやすくなるからです。

また風邪薬では
眠気の有無が非常に重要 になりますので、
眠気が出ても問題ないかは必ず確認してください。

※質問の順番について

「本来は持病を先に聞くべきでは？」
と思うかもしれません。

実際に医療機関では持病等を先に確認してから
医師が処方箋を書きます。

もちろん、その順番でも問題ありません。

ただ実際の接客では、
先につらい症状を聞いてあげる方が
お客様が話しやすくなり、
その後の質問にもスムーズに答えてもらえます。

そのためこの順番を
基本の型 として採用しています。

④ 売るための押しの一言

「あなたにとってベスト」を伝える

最後に「押しの一言」です。

ここは
気持ちよく買ってもらうために欠かせない工程 です。

ポイントはただ1つ。

「あなたにとって、ベストな薬はこれ」
と思ってもらうことです。

何だか難しそう・・・と思うかもしれませんが
これもテクニックで簡単に解決できます。

これはこれまで聞いた内容を そのまま理由にするだけ です。

つまり
「お客様にベストな薬はこれ」
「なぜなら○○だから」
と言う形になります。

▶ 押しの一言・基本テンプレート

「お聞きした○○（症状）や○○（持病など）を考えると、
今のお客様に一番合っている薬はこちらになります。」

ここになぜ一番合っているかの理由を添えましょう。

「この薬は○○を和らげてくれる成分を配合し、お客様の症状にぴったりの薬です」

「○○に影響しない成分で構成された薬ですので安心してお使いいただけます」

例①

「鼻と喉が一番つらいとのことでしたので、
その2つを和らげてくれる成分が入っているこちらがオススメです」

例②（高血圧がある場合）

「血圧に影響しにくい成分だけで構成されているので、
安心してお使いいただけます。」

このように

「お客様にベストな薬はこれ」
「なぜなら○○だから」

この形を意識する事で
売り込み感のない、納得感のある提案 になります。

まとめ

これまで実際に接客する時になると実力の半分も出せなかった思いをした人も多いと思います。

そんな人こそ今回紹介した４つの質問。

  • 「一番つらい症状をお聞きして良いですか？次につらい症状はありますか？」
  • 「ちなみにその症状はいつ頃から続いていますか？」
  • 「念のため、高血圧や持病はありませんか？」「あと車の運転など、眠気が出て困るご予定はありませんか？」
  • 「お聞きした○○（条件）を考えると、この薬がオススメです。なぜなら○○だからです」

これらを活用してください。

そして

① 症状の確認
② 期間の確認
③ NG条件の確認
④ 売るための押しの一言

この4つの型は順番ごと丸暗記してください。
迷ったら考えず、この順で聞くだけでOKです。

この型を身につける事で格段に接客がスムーズになる事をお約束します。

また何よりこれを覚えると他の疾患にも応用が効くため
皆さんの接客スキルのベースが出来上がります。

ですからぜひ明日から一度騙されたと思って試してみてください。

そして今回紹介した事は「すべてを聞くための質問」ではありません。
“売るために必要なことだけを聞く”ための型です。

ですから100％完璧を求めるのであれば正解ではないかもしれません。

ただこの型は実際に使ってみるとかなり万能で
明日からの接客に必ず役立つと思いますので
何度も何度も呪文のように繰り返して風邪薬の接客の型を身につけましょう。